Работу над любым продающим сайтом можно разделить на две большие составляющие и охарактеризовать двумя словами «количество» и «качество», или «конверсия».

      «Воронка продаж» – это маркетинговый инструмент,  предназначенный оценки работы по организации продаж, а именно по переводу клиентов из разряда потенциальных в разряд заплативших деньги.

      Любой процесс продажи можно разбить на этапы.  Для каждого из них следует определить необходимые показатели, которые позволят судить об эффективности работы на каждом этапе.

      На каждом этапе уменьшается количество клиентов. «Воронка»  называется так только из-за ассоциаций с формой.

 

Классические этапы «воронки продаж»

cms ITFERMA воронка продаж



  1. Потенциальные клиенты (unqualified leads/prospects).
  2. Потенциальные клиенты, с которыми был произведён первый контакт (opportunity size).
  3. Заинтересованные потенциальные клиенты (qualified leads).
  4. Клиенты в процессе обсуждения цены.
  5. Клиенты в ожидании сделки.
  6. Клиенты, заплатившие деньги.







Этапы «воронки продаж» в электронной коммерции:

 

1.  Потенциальные клиенты

      На данном этапе анализируется аудитория потенциальных клиентов, которую возможно привести на сайт Интернет-магазина.  Для оценки этой аудитории существуют различные сервисы в поисковых системах и методики, которыми пользуются специалисты по продвижению сайтов.

      Первый этап полезен тем, что Вы можете узнать примерное количество потенциальных клиентов и решить, следует ли расширять или сужать нишу, в которой собираетесь совершать продажи в интернет магазине.


2. Потенциальные клиенты, с которыми был произведен первый контакт

      Это определенный процент потенциальной аудитории, которую удалось привлечь к Вам на сайт (на страницу с описанием Ваших товаров или услуг с возможностью добавить их в корзину) по различным каналам: по выдаче в поисковых системах, контекстной рекламе и пр.

      На данном этапе вы можете оценить качество проведенных рекламных компаний, работу специалистов, которые занимаются продвижением Вашего сайта в целом или конкретных товарных предложений. У каждого канала по привлечению трафика посетителей будет свой процент перехода на второй этап. На этом этапе Вы сможете сделать вывод, на какие способы привлечения посетителей стоит тратить время и деньги, а на какие нет.


3. Заинтересованные потенциальные клиенты

      Это самый важный из этапов. Это тот процент посетителей, которые добавят Ваш товар в корзину. Это действие показывает, что клиент заинтересован в предлагаемом Вами конкретном товаре или услуге.

      На данном этапе можно более точно оценить, сколько может заплатить потенциальный покупатель.

      Даже если человек при первом посещении не смог определиться с выбором товара, необходимо создать механизм получения контактных данных посетителя. Это возможно сделать в интернет магазине с помощью регистрации. Вы скажете: посетитель не всегда желает регистрироватся на сайте! И будете правы. Для этого его необходимо дополнительно мотивировать: предоставить какую-либо ценную информацию, скидку на первую покупку или что-то еще, взамен на контактные данные посетителя.

      Контакты посетителя  - один из самых ценных активов Интернет-торговли. Имея контакты потенциального посетителя, Вы можете запустить процесс  двухшаговых продаж.

      Если посетитель просто ушел с Вашего сайта  - значит стоит работать в одном из следующих (или нескольких) направлений:

  1. Корректировка целевой аудитории.
  2. Усовершенствование дизайна, удобства и юзабилити сайта.
  3. Улучшение качества информации о товарах или услугах (цены, ассортимент, описания, фото, тексты и т.п.).

 

4. Клиенты на этапе формирования заказа

      Этот этап считается техническим. На этом этапе клиент получает информацию о стоимости доставки и способах оплаты. Однако данные факторы также существенно влияют на вероятность и на конечную сумму заказа.

      Поэтому на данном этапе Вы должны предложить потенциальному клиенту максимально гибкие и разнообразные способы оплаты и доставки.

      Не стоит забывать о применении различных маркетинговых шагов, чтобы заказ все-таки состоялся. Это могут быть накопительные скидки, бонусы, подарки, ограничение по времени, цене или количеству продаваемых товаров.


5.  Клиенты в ожидании сделки

      Сформированный заказ не всегда считается завершенной сделкой. Продавец не всегда получает деньги после сформированного заказа. При наложенном платеже, к примеру, есть процент отказов.

      Этап показывает слабые места в организации рабочих процессов офлайн (логистика, обработка заказов, курьерская служба и т.п.).

 

Как правило, воронка продаж показывает:

  1. число клиентов на каждом этапе в тот или иной момент времени;
  2. количество, структуру типов работ;
  3. пропускную способность каждого этапа (какая доля клиентов успешно перешла с этапа на этап);
  4. длительность этапа;
  5. средняя продолжительность продажи;
  6. доля успешных продаж среди заинтересованных клиентов;
  7. динамику продаж.


      На этапе, где происходит резкое сужение воронки, необходимо оптимизировать систему продаж сайта. Это очень легко заметить по резкому падению количества потенциальных покупателей.

      Если сужение сверху – проблема с качеством целевой аудитории, если сужение снизу – проблема с качеством работы.

      Если разделить периоды продаж на короткий и длинный, то в длинный  период (от нескольких месяцев до года) необходимо расширять воронку сверху.  В короткий период работу с клиентами необходимо вести снизу, поднимаясь вверх по уровням, как бы проталкивая клиентов вниз по этапам воронки.

      Длинный период предназначен для расширения клиентской базы, короткий период – для совершения более быстрых продаж.


В оптимизации процесса продаж через Интернет конечными целями могут являться:

  1. Увеличение процента потенциальных покупателей, ставших реальными (прошедших весь цикл).
  2. Ускорение процесса продажи (снижение временных затрат на каждом этапе работы с клиентами).
  3. Исключение нескольких этапов и, как следствие, увеличение процента по первому пункту и ускорение процесса по второму.

          

      Вот здесь мы и вспомним про третий этап.  Как было написано ранее, Вы должны получить контактные данные посетителя. Впоследствии работа с данной группой посетителей (кто уже сделал хоть один заказ) будет отражать вторую, более эффективную и дешевую «воронку продаж». Вторая воронка уже исключает дорогостоящие 1 и 2 этапы, и наглядно показывает, что удержание старых клиентов  более эффективно при равных затратах.


     С помощью сервиса для Интернет-продаж ITFerma Вы будете в курсе статистической информации о посетителях Вашего Интернет-магазина и их поведении.